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左手算账、右手动销,河南人赵俊奎在河北的创业故事

榜样的力量2019-03-14 15:40:02


“做人成功了,做生意不成功只是暂时的,做人不成功,那么做生意成功了也是暂时的。---赵俊奎”


探寻榜样,问卷河北!


探寻榜样,问卷河北的活动从7月28日正式起航,日前我们已经拜访了4家代理商。此站我们到访石家庄尚诺化妆品公司,拜访总经理赵俊奎。魁梧的身躯,浑厚的嗓音,慷慨激昂的谈吐让笔者感受到赵总独特个人魅力。


赵俊奎从河南到河北从零开始用了4年把尚诺扎根于河北市场,通过赵总独特的眼光和强有力的执行方式。自从2006年3月3日成立以来,历经10年的发展,目前石家庄尚诺化妆品公司(以下称尚诺)已经为自己打出了一片属于自己的天下。

 

尚诺,手攥两只王牌——荟宝和亮莊国际,同时也是荟宝全国冠军代理商与亮莊全国冠军代理商。2015年,两个品牌的销售业绩分别占公司总营业额的40%和25%。




尚诺目前员工人数超过90人,有效网点数达500多家,主要代理品牌包括:荟宝、亮莊国际、蝶漾面膜、舒客、伊梦姿、碧兰莎、澳宝焗油膏、奢谷等品牌。尚诺在河北省主要覆盖8个区域市场(石家庄、保定、张家口、邯郸、邢台、衡水、沧州、廊坊),2015年系统总销售额超过4000万。





尚诺的总经理赵俊奎原是河南人,那么他是如何做到在异乡发展到现如今的规模的呢?


进军河北县级市场


走访市场据赵俊奎本人介绍,2005年公司成立之前,他本人就已经考察了河北市场的68个县,300多家化妆品店。经过综合的分析,赵俊奎认为河北省化妆品市场还有很大的空间,并且其在河南已经有相关的化妆品连锁经营经验。综合两方面原因,赵俊奎决定进入河北市场。


▲石家庄尚诺化妆品公司总经理赵俊奎

 

通过活动塑造品牌影响力


理想很丰满,现实很骨感。刚到河北的时候,初来乍到处处碰壁,毕竟外地人到河北市场想分一杯羹,同行不愿意,零售商更是不认可,所以当时的销售也是遇到了一定的困难。 为了冲破这一困难,赵俊奎先选择了先进军c类店铺,通过帮品牌、零售店做好动销活动,建立门店在当地的知名度,提升门店与品牌的销售。然后便像赵总的名言一样,注重做好人才能做好生意,即是选择信任顾客,先铺货等销售后才收款项。

 


随着每一年不同主题形式的特色活动的开展,荟宝品牌在河北掀起了一次又一次的跟风热潮,逐渐形成品牌影响力。2009年,连续投入了四年,尚诺才正式在河北站稳脚跟,高峰时期仅荟宝单品牌年销售就将近1000万元。



▲歌友会现场


尚诺擅长做活动,并且都能达到良好的活动效果,这离不开厂家的大力支持,那么在众多的代理商中,为何厂家会选择尚诺呢?  

 

尚诺每次给厂家回款都是50-100万元以上,给予厂家较大的支持,在一定程度上也能缓解厂家的资金周转,如此与厂家形成互助互利的良好关系。所以,尚诺活动效果和落地更容易实现。


进军零售终端,开设单品牌店


2009年,在河北站稳根基后,尚诺逐渐增加代理品牌。2010年7月引进亮壮国际,经过半年的时间,回款将近400万元。 不可忽视的是,尚诺在自己的区域市场有了一定的沉淀,客户的数量以及销售渠道的数量也累计到一定的程度。 看准芦荟产品的商机,尚诺不停步于给cs渠道供货的单一盈利规模,增设了直营店和加盟店业务。截至目前,尚诺的芦荟屋在市区的直营店数达8家,主要销售自家代理的商品。



▲芦荟屋店内的体验

 

随着消费者习惯逐渐改变,受网络经济的冲击,化妆品店的价格优势逐渐被弱化,唯一无法被取代的便是体验营销。于是尚诺开始进军单品牌店——芦荟屋,提供新鲜芦荟现场刮胶做面膜的免费体验。


精明:打得一手好算盘


赵俊奎精明的计算能力在行业内是人人皆知,笔者也初步领略了一二。正如赵总告诉我们,在130平方米的CS店中,单店的销售额在4000-6000/天。而芦荟屋面积只占10-20平方米,单店每天便能贡献3000-4000元。 面积10-20平方米的芦荟屋单店单天营业额达3000-4000元。所以,赵俊奎表示芦荟屋属于小面积经营,但是低成本,高毛利。接下来的目标是要多开设30家店。


未来的发展战略


在大家都认为传统渠道的化妆品行业不好做的大局势下,尚诺找到的突破口就是芦荟。在未来的发展规划中,赵俊奎将大力扩大芦荟屋的单店网店,更加专注于芦荟的全线产品和体验营销,尚诺2016年的目标将新增设20家芦荟屋店。

 

同时,赵俊奎也提及,在公司管理上,注重的KPI指标主要是出货、活动的执行结果以及考勤。


注重继承人的培养


从小让孩子接触化妆品行业,在大学期间便开始经常参加化妆品行业的论坛和会议,目前,赵俊奎已经全权放手让女儿管理的实体零售店和芦荟屋的生意。



▲石家庄尚诺化妆品公司总经理赵俊奎与化妆品报、榜样的力量团队合影


结语


通过此次采访,感触最深的,便细节决定成败!

 

而赵俊奎也是个十分注重细节的人。过去多年的活动细节如今也还记忆犹新,包括活动的各项目支出,甚至广告语也能在采访中清晰地阐述,特别是在活动的执行上,他认为“一个活动的好坏不是方案做得有多好,而是实际执行的细节要做到位。”


撰稿:广州冯建军营销策划有限公司 子衡